Dì la verità, se sei un titolare di azienda o occupi comunque una posizione apicale, non sei mai soddisfatto dei risultati di vendita del tuo team. Magari i venditori nella tua rete commerciale se la cavano anche benino ma hai la percezione che non si muovano come una squadra vincente rendendo così al massimo delle proprie potenzialità.
Ma perché? Quali potrebbero essere gli errori commessi?
Naturalmente le aree deboli potrebbero essere di vario genere:
Anche se le cause di cattive performance commerciali potrebbero davvero essere molteplici, esiste un unico, inamovibile punto fermo:
Il successo di qualsiasi organizzazione di vendita necessita di una forte ed efficace attività di guida e coordinamento
E così, un gruppo di venditori in gamba ma scoordinati, senza obiettivi chiari e senza un monitoraggio costante da parte di una direzione commerciale efficace, andrà ahimé, poco lontano.
D’altra parte, nella mia esperienza ormai pluridecennale, esiste una casistica di errori molto precisa che tante aziende compiono. Vediamo di elencarli:
Primo errore nella gestione vendite: promuovere i migliori venditori al ruolo di direttori vendite.
Non è detto che un grande venditore che fa carriera sarà in grado di diventare un bravo direttore vendite. Un pò come non è detto che un bravo calciatore possa diventare un bravo allenatore. Suggerisco pertanto grande attenzione nel porre il venditore top performer a capo di altri venditori. Esistono soluzioni per evitare “frittate”? Naturalmente sì? Ad esempio attraverso attività di SALES ASSESSMENT che in modo quantitativo, preciso ed affidabile predicono le capacità del singolo di andare a gestire un team di vendita.
Non è detto che un grande venditore che fa carriera sarà in grado di diventare un bravo direttore vendite. Un pò come non è detto che un bravo calciatore possa diventare un bravo allenatore. Suggerisco pertanto grande attenzione nel porre il venditore top performer a capo di altri venditori. Esistono soluzioni per evitare “frittate”? Naturalmente sì? Ad esempio attraverso attività di SALES ASSESSMENT che in modo quantitativo, preciso ed affidabile predicono le capacità del singolo di andare a gestire un team di vendita.
Secondo errore nella gestione delle vendite: chiedere ai direttori commerciali di dedicarsi anch’essi alla vendita.
Un direttore commerciale non dovrebbe mai dedicarsi alla vendita in prima persona. Si tratta di una attività in grado fatalmente di demoralizzare in poco tempo la rete vendita. La percezione del venditore sarà infatti quella di una gestione non obiettiva dei lead di vendita (il capo si tiene i lead migliori). Inoltre va da sé che il direttore vendite sarà talmente focalizzato (peggio che mai incentivato) sulle proprie vendite che dedicherà poco tempo (nel migliore dei casi) ad effettuare attività di training e motivazione dei propri venditori.
Quale dunque la soluzione in questo caso? Se la tua azienda non può permettersi un direttore vendite a tempo pieno (sono certo che questo è il primo pensiero di molti) significa che… l’azienda non può ancora permettersi un direttore vendite e quel ruolo dovrà per forza essere ricoperto da una figura apicale (ad es. l’amministratore delegato o il direttore generale).
Ricapitolando le sole cinque cose che un direttore vendite deve fare:
Fare SALES TRAINING e SALES COACHING ai venditori
Terzo errore nella gestione delle vendite: gestire le vendite senza una strategia precisa (strategia del “diamoci da fare e vendiamo più possibile”).
Per la mia esperienza si tratta di una situazione tipica soprattutto nelle piccole e medie imprese, dove, mancando un direttore vendite dedicato, le attività di coordinamento vengono effettuate dal direttore generale o dall’amministratore delegato. Costoro, trovandosi divisi tra mille responsabilità e mancando spesso di un background di vendita finiscono sovente per coordinare ben poco e, soprattutto, non dare alcuna strategia al lavoro dei venditori. Né ovviamente riescono a supportarli con attività di training e coaching. Quale la soluzione in questi casi? Fino al momento in cui l’azienda non disporrà di un direttore vendite dedicato, il ruolo apicale che ne fa le veci dovrà sforzarsi di trovare una buona fetta del proprio tempo per svolgere tale funzione in modo professionale.
Quarto errore nella gestione delle vendite: non inserire strumenti seri di monitoraggio quotidiano delle vendite.
Sareste in grado di guidare la vostra auto senza un parabrezza che vi permetta di vedere la strada e, peggio che mai, senza alcun cruscotto che dia feedback in tempo reale su ciò che sta avvenendo? Ebbene, questa è la condizione di oltre tre quarti delle aziende. Si conoscono a mala pena gli ordini e il fatturato ma non si hanno notizie su trattative in corso, feedback su proposte che non si sono chiuse, indicazioni sui nuovi lead. Si guida nel buio più completo o comunque con informazioni che arrivano sempre troppo tardi. La soluzione a questo quarto (e talvolta drammatico) errore è apparentemente semplice: introdurre un CRM (sofware di customer relationship management), possibilmente in “cloud” e quindi fruibile facilmente e autonomamente via app dai venditori e chiedere loro di inserire tutte le informazioni sulle azioni svolte in tempo reale. Di fatto il vero ostacolo in questo caso non è mai informatico, bensì legato alla disciplina ed al reale vantaggio della rete vendita nel fornire i dati. Ma, credetemi, non vi è alternativa. Quindi se vi ritrovate in questo quarto errore, non c’è un minuto da perdere…
In conclusione…
La posta in palio è davvero altissima in quanto ne scaturiscono l’efficacia e le performance dei venditori e di conseguenza la sopravvivenza e la crescita dell’azienda.
Simone Sansavini, Settembre 2018.
Simone Sansavini, CEO di Italian Trade Centre e di Change S.r.l. è autore di numerose pubblicazioni legate allo sviluppo commerciale ed alla analisi economico finanziaria. Speaker in corsi e convegni legati ai temi delle vendite e del business development internazionale.
Restiamo in contatto,
iscriviti alla nostra newsletter
