Lo sviluppo commerciale di qualsiasi azienda risponde a regole rigorose e misurabili. Alcune attengono agli strumenti aziendali di generazione di opportunità, altre alle capacità personali dei singoli, altre ancora alla presenza di un metodo di organizzazione e gestione del portafoglio clienti.

Compiere le scelte strategiche migliori per il proprio business è diventato un dovere per tutte le aziende che vogliono ottenere risultati soddisfacenti.

La Lead Generation è quell’insieme di azioni di marketing che hanno come obiettivo l’acquisizione e la generazione di contatti interessati.

Questa operazione consiste nel trovare clienti interessati, ottenere i contatti (prospect) e costruire un database che sarà poi utilizzato dal reparto commerciale.

Per stilare una lista di potenziali clienti è possibile utilizzare diverse strategie di marketing, da quelle più tradizionali (come il passaparola, le chiamate a freddo, la partecipazione a fiere ed eventi di settore) alle più innovative, che privilegiano gli strumenti di comunicazione online (come l’e-mail marketing o l’online advertising).

Una buona strategia di marketing focalizzata sulla lead generation può rappresentare un utile strumento per far crescere il fatturato di un’azienda generando maggiori vendite e contatti interessati (i cosiddetti prospect). Ma per essere sicuri di puntare nella giusta direzione va prima di tutto strutturato un percorso coerente e ragionato che parte dalla scelta del target più adatto alla nostra azienda.

Se domani potessimo aprire un rubinetto da cui escono costantemente contatti con clienti potenziali, come li vorremmo?

a)   Da quale territorio

b)   Quale settore merceologico

c)   Quale dimensione aziendale (nel caso di B2B)

d)   Quale interlocutore chiave vorremmo avere (ruolo aziendale)

e)   Quale altra caratteristica renderebbe più interessante il contatto da sviluppare?

Un tempo, per acquisire contatti, le aziende utilizzavano il passaparola dei consulenti commerciali soprattutto in occasione della partecipazione a fiere o eventi di settore, oggi invece il processo decisionale all’acquisto è totalmente cambiato e gli strumenti online hanno stravolto completamente il modo di fare lead generation. I lead possono essere generati con strumenti e modalità diverse, ecco alcuni esempi:

•     Social network

•     Campagne di DEM (direct e-mail marketing)

•     Richieste di referral ai già clienti

•     Landing pages (pagine di atterraggio con «esche»)

•     Attività di SEM o di SEO

•     Convegni e seminari

•     Rete di segnalatori

Acquisire nuovi clienti con la Lead Generation vuol dire costruire relazioni e guadagnare fiducia mese dopo mese, per far sì che questi scelgano e continuino a scegliere il prodotto e/o servizio dell’azienda.

Comprendere qual è il desiderio insito nella mente del vostro potenziale clientevi aiuterà comunicare con lui nel migliore dei modi.

Quando parliamo di primo contatto con un potenziale cliente, che sia attraverso una landing page o una campagna DEM, la parola d’ordine è lead Magnet: creare un gancio accattivante, che invogli il cliente a lasciare i propri contatti o a rispondere ad una mail è il punto fondamentale per una strategia di lead generation vincente.

“Coltivare i contatti acquisiti” è un passaggio fondamentale per avvicinarli alla fase di acquisto perché crea consapevolezza nei confronti del nostro marchio, lo legittima agli occhi del pubblico e lo rende nel tempo immediatamente riconoscibile.

La fiducia e l’empatia con il potenziale cliente va costruita ed in questo sono i contenuti a giocare un ruolo fondamentale. In questa fase, infatti, i lead reperiti, ovvero gli utenti potenzialmente interessati a quello che l’azienda ha da offrire, possono trasformarsi in prospect, ovvero potenziali clienti che hanno mostrato interesse per il prodotto e/o servizio dell’azienda.

È bene ricordare però che non esiste una strategia univoca di lead generation, ogni azienda possiede caratteristiche peculiari da cui bisogna partire per creare la strategia più adatta alla massimizzazione degli investimenti di business.

Dott.ssa Giuliana D’Alterio – Marketing Department Italian Trade Centre