In realtà ogni venditore di successo sa benissimo che la generazione di lead mediante passaparola è una autentica scienza.

Ma allora, perché sono rari i casi di persone che chiedono esplicitamente referrals? Anzitutto perché per molti chiedere referenze appare imbarazzante, quasi ad apparire disperatamente alla ricerca di nuovo lavoro. Per altri è l’insicurezza a giocare un ruolo fatale. Chi mi raccomanderà mai se non sono abbastanza in gamba?

Per questo motivo abbiamo costruito un elenco (breve ma FONDAMENTALE) di undici suggerimenti per creare lead (e quindi nuove opportunità commerciali) mediante referral.

Ma prima di tuffarci nella lista, poniamoci una domanda chiave. Siamo referenziabili?

Siamo affidabili, competenti, realmente orientati alla soddisfazione dei bisogni dei nostri clienti? O, detta in altri termini, se voi foste un vostro cliente o amico, raccomandereste con slancio ed entusiasmo voi stessi ad un terzo? Ognuno dei suggerimenti che segue infatti, potrà avere effetti “deflagranti” e generare tantissime nuove opportunità commerciali, alla sola condizione che siate fortemente referenziabili. Quindi, prima di iniziare guardatevi seriamente allo specchio. Ricordate…

I vostri clienti ed amici devono essere messi nella condizione di raccontare il valore che voi potete creare per i loro contatti.

In secondo luogo, non vi affidate a referenze casuali. Non vi interesserà attrarre, al di là del piacere di fare nuovi amici, persone fuori target.

Decidete dunque (sì, avete capito bene,decidete) quale è il target a cui volete rivolgere il vostro passaparola.

E terzo accorgimento, forse il più importante.

Rendete il vostro “referral marketing” una parte stabile del vostro processo di acquisizione di nuovi lead.

Non attendete la crisi da mancanza di nuove opportunità. Iniziate oggi, anche se apparentemente non ve ne è necessità.

Con queste premesse lanciamoci a costruire le undici mosse chiave che da oggi cambieranno drasticamente il nostro flusso di lead commerciali.

2. Ispirate fiducia. Ricordate, fornire referenze è un rischio. Dovete far sapere ai vostri potenziali referral che gran parte della vostra clientela è storica ed affezionata. Ciò che riduce drasticamente la percezione di rischio del passaparola.

3.Assicuratevi che i vostri clienti conoscano i vostri prodotti o servizi. Avviene sin troppo spesso che i migliori clienti, magari soddisfattissimi di voi, non siano a conoscenza di tutti i vostri servizi. Improbabile che vi possano referenziare su tali aree…

4. Se anche avete clienti che non amano referenziare, trovate il modo per farli comunque parlare bene di voi. Potrebbero essere case studies, citazioni, o anche solo referenze telefoniche all’occorrenza. Trovate sempre il mezzo giusto per promuovere i vostri successi.

5. Inserite dove possibile link a pagine nelle quali ricevere referenze. Stimolatele sempre!

6. Ringraziate sempre le vostre fonti di referral. Fatelo in modo più esplicito possibile. Una telefonata, una mail o un biglietto scritto con carta e penna. Ringraziate sempre e subito. Ciò alimenterà il meccanismo moltiplicandone gli effetti.

11. Ed infine… non perdete mai una occasione per dare e ricevere una referenza. Nei primi mesi tenete una vera e propria contabilità, con il solo fine di verificare che il numero delle referenze date e ricevute aumenti costantemente. Mai, ripeto mai, dovrete però controllare se coloro che avete referenziato vi referenziano nella stessa quantità. Non è quello il punto.

7. Mettete a disposizione della vostra rete di referral materiali o opportunità di valore perché possano raccomandarvi. Un breve seminario, una ricerca di mercato specifica di un settore, un articolo su una importante novità o opportunità. Create occasioni speciali perché possano parlare di voi e referenziarvi.

8. Quando ha senso (solo voi potete deciderlo) proponete una commissione che premi economicamente chi vi porta clienti mediante referral marketing.

9. Tenete sempre aggiornati i vostri profili social (Linkedin in primis) e tenete contatto regolare con il vostro network on line.

10. Gestite la vostra relazione con i vostri clienti come se fossero vostri partner o soci. Fate loro sapere che si tratta di partner per voi strategici e fate in modo che abbiano la stessa percezione di voi.

In conclusione, rendete il referral marketing una parte essenziale del vostro processo di lead generation locale o internazionale. Verificate costantemente il trend con numeri precisi. Entro pochi mesi sarete stupiti dai risultati.

In bocca al lupo!

Simone Sansavini, Settembre 2018.

Simone Sansavini, CEO di Italian Trade Centre e di Change S.r.l. è autore di numerose pubblicazioni legate allo sviluppo commerciale ed alla analisi economico finanziaria. Speaker in corsi e convegni legati ai temi delle vendite e del business development internazionale