Telecom Italia

Nato in Germania nel lontano 1937, Il gruppo Volkswagen fattura oggi quasi 80 miliardi di Euro nel mondo, ponendosi trai leader assoluti del settore automotive. Il gruppo comprende oggi dodici marchi da sette diversi paesi europei: per le automobili Volkswagen, Audi, SEAT, Škoda Auto, Bentley, Bugatti, Lamborghini e Porsche, per le moto Ducati e per i veicoli commerciali Volkswagen Commercial Vehicles, Scania AB e MAN.

LA SFIDA
In una fase di grande sviluppo del mercato itailano, nel 2008, il gruppo Volkswagen ha preso la decisione strategica di realizzare un piano pluriennale di training e coaching di tutte le concessionarie italiane. Obiettivo, estremamente sfidante: uniformare i comportamenti commerciali sia in fase di vendita che di post vendita del personale delle concessionarie e, naturalmente, elevarne significativamente le performance di vendita.

Per tale motivo, dopo una attenta analisi dei possibili partner consulenziali e delle proposte di ciascuno, l’headquarter mondiale di Volkswagen, nella città di Wolfsburg in Germania, ha deciso di affidare il prestigioso incarico a Change. A quel punto, per condividere strategie e metodi, 4 consulenti Change, uno dei quali madrelingua tedesco, hanno lavorato in una prima fase direttamente in Germania ad approntare il modello, poi erogato per anni nello sviluppo commerciale di tutte le concessionarie italiane.

LE NOSTRE SOLUZIONI
Adattare il rigore tedesco all’approccio spesso improvvisato (ma non per questo inefficace) di centinaia di venditori delle concessionarie ha rappresentato la reale sfida di questo progetto. Fin dall’inizio è stato chiaro, anche osservando performance di vendita molto diverse tra le concessionarie, anche su territori simili, che solo creando un processo commerciale molto strutturato e poi verificandone in ogni modo l’applicazione attraverso la misurazione di KPI di processo, sarebbe stato possibile generare un cambio di velocità delle performance. Il modello di approccio e gestione della fase commerciale, diviso in fasi, mostrò subito che alcuni comportamenti, poi oggetto di SALES TRAINING in ogni concessionaria, avevano massimo impatto sulle vendite. Due di questi, il “giro di prova” ed il “follow up telefonico” a 24 ore dalla visita in concessionaria dimostrarono da subito una fortissima correlazione con le performance di vendita. Fu pertanto costruito un modello rigido in fasi ed un sistema di monitoraggio quotidiano delle KPI comportamentali. All’attività di training fu fatto seguire sempre un accurato lavoro individuale attraverso attività di SALES COACHING, in modo da incidere nel medio lungo termine.

RISULTATI OTTENUTI
I risultati ottenuti, tutti oggetto di misurazioni accuratissime, mostrarono miglioramenti evidentissimi nei comportamenti di vendita e crescita pressoché immediata delle performance di vendita delle concessionarie.

Miglioramento del 30% dei tempi di attesa del cliente in fase di visita al concessionario

Incremento del 90% del numero di giri di prova pre acquisto

Incremento del 60% dei follow up telefonici nelle 24 ore

Incremento del 12% delle vendite medie (benchmark destagionalizzato e con verifica dei trend di mercato).

Telecom Italia

Nato in Germania nel lontano 1937, Il gruppo Volkswagen fattura oggi quasi 80 miliardi di Euro nel mondo, ponendosi trai leader assoluti del settore automotive. Il gruppo comprende oggi dodici marchi da sette diversi paesi europei: per le automobili Volkswagen, Audi, SEAT, Škoda Auto, Bentley, Bugatti, Lamborghini e Porsche, per le moto Ducati e per i veicoli commerciali Volkswagen Commercial Vehicles, Scania AB e MAN.

LA SFIDA
In una fase di grande sviluppo del mercato itailano, nel 2008, il gruppo Volkswagen ha preso la decisione strategica di realizzare un piano pluriennale di training e coaching di tutte le concessionarie italiane. Obiettivo, estremamente sfidante: uniformare i comportamenti commerciali sia in fase di vendita che di post vendita del personale delle concessionarie e, naturalmente, elevarne significativamente le performance di vendita.

Per tale motivo, dopo una attenta analisi dei possibili partner consulenziali e delle proposte di ciascuno, l’headquarter mondiale di Volkswagen, nella città di Wolfsburg in Germania, ha deciso di affidare il prestigioso incarico a Change. A quel punto, per condividere strategie e metodi, 4 consulenti Change, uno dei quali madrelingua tedesco, hanno lavorato in una prima fase direttamente in Germania ad approntare il modello, poi erogato per anni nello sviluppo commerciale di tutte le concessionarie italiane.

LE NOSTRE SOLUZIONI
Adattare il rigore tedesco all’approccio spesso improvvisato (ma non per questo inefficace) di centinaia di venditori delle concessionarie ha rappresentato la reale sfida di questo progetto. Fin dall’inizio è stato chiaro, anche osservando performance di vendita molto diverse tra le concessionarie, anche su territori simili, che solo creando un processo commerciale molto strutturato e poi verificandone in ogni modo l’applicazione attraverso la misurazione di KPI di processo, sarebbe stato possibile generare un cambio di velocità delle performance. Il modello di approccio e gestione della fase commerciale, diviso in fasi, mostrò subito che alcuni comportamenti, poi oggetto di SALES TRAINING in ogni concessionaria, avevano massimo impatto sulle vendite. Due di questi, il “giro di prova” ed il “follow up telefonico” a 24 ore dalla visita in concessionaria dimostrarono da subito una fortissima correlazione con le performance di vendita. Fu pertanto costruito un modello rigido in fasi ed un sistema di monitoraggio quotidiano delle KPI comportamentali. All’attività di training fu fatto seguire sempre un accurato lavoro individuale attraverso attività di SALES COACHING, in modo da incidere nel medio lungo termine.

RISULTATI OTTENUTI
I risultati ottenuti, tutti oggetto di misurazioni accuratissime, mostrarono miglioramenti evidentissimi nei comportamenti di vendita e crescita pressoché immediata delle performance di vendita delle concessionarie.

Miglioramento del 30% dei tempi di attesa del cliente in fase di visita al concessionario

Incremento del 90% del numero di giri di prova pre acquisto

Incremento del 60% dei follow up telefonici nelle 24 ore

Incremento del 12% delle vendite medie (benchmark destagionalizzato e con verifica dei trend di mercato).

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