Il Gruppo Tecnocasa nasce nel 1986 come rete di agenzie di intermediazione immobiliare in franchising alle quali si affiancano successivamente quelle di mediazione creditizia. Oggi il gruppo vanta oltre 2000 agenzie affiliate in Italia ed in altri sette paesi del mondo. Nel 2011 Tecnocasa affida a Change Training l’incarico di sviluppare formazione commerciale e tecnica sulla rete di venditori affiliati con un progetto della durata di due anni.

CASO
Il Gruppo Tecnocasa nasce nel 1986 come rete di agenzie di intermediazione immobiliare in franchising alle quali si affiancano successivamente quelle di mediazione creditizia. Oggi il gruppo vanta oltre 2000 agenzie affiliate in Italia ed in altri sette paesi del mondo.
Attraverso la creazione di marchi di rete (nei settori dell’intermediazione immobiliare e della mediazione creditizia) e rami d’azienda complementari fra loro, il Gruppo cresce nel tempo sia dal punto di vista numerico, sia da quello organizzativo.

LA SFIDA
Nel 2010 Tecnocasa stava consolidando una crescita quasi impetuosa che la aveva vista diventare in due decenni il punto di riferimento in Italia della intermediazione immobiliare. Le intuizioni del suo fondatore Oreste Pasquali, unite ad un lavoro di team eccellente di tutta la squadra Tecnocasa, la aveva condotta in breve tempo a conquistare grandi quote di mercato non solo nel settore immobiliare ma anche in quello, strettamente sinergico, della intermediazione finanziaria. Eppure nuvoloni grigi iniziavano ad apparire all’orizzonte. Tra questi il più preoccupante, la imminente riforma proprio della intermediazione finanziaria, che avrebbe generato pesanti ripercussioni sul gruppo. Era pertanto di fondamentale importanza in quel contesto dare un segnale forte alla rete con il duplice scopo di fornire nuove competenze commerciali e tecniche e, nel contempo, dare fiducia, portare energia ed entusiasmo ancor più di quanto era avvenuto nel passato. Tecnocasa decise di affidare a Change Training una parte essenziale di questa nuova “missione” che avrebbe influito in modo significativo sui risultati degli anni successivi.

LE NOSTRE SOLUZIONI
Change Training aveva già avuto in precedenza incarichi importanti dal gruppo Tecnocasa. Ma in questo caso era fondamentale generare soluzioni innovative che generassero nei venditori (i franchisee o loro collaboratori) la percezione di orgoglio di far parte di un team ormai internazionale che non temeva gli imminenti sconvolgimenti di mercato. Fu pertanto costruito un set di corsi di SALES TRAINING dai contenuti assolutamente nuovi e con modalità d’aula (le aule erano formate mediamente da 70/100 persone) ancor più coinvolgenti e dinamiche. Furono pertanto progettati nuovi corsi ad hoc sulle tecniche di vendita ed inseriti due corsi (che riscossero subito ampio successo) che unirono ad aspetti tecnici elementi di vendita. Tra questi: “vendere immobili facendo leva sui benefici della fiscalità” e “vendere immobili ad imprese sapendo leggere il loro bilancio”. In particolare, proprio l’unione di elementi della vendita con aspetti tecnici rappresentarono un plus unico di Change (grazie alle competenze trasversali di alcuni suoi docenti) che fornirono ai franchisee nuovi strumenti e la consapevolezza della unicità di Tecnocasa.

RISULTATI OTTENUTI
Il progetto ottenne esattamente ciò che ne aveva generato l’esigenza. Accanto a gradimenti altissimi (media di 5,92 su 6, su una popolazione di partecipanti notevole), anche le ricadute in termini di performance furono notevoli. Per alcuni mesi furono costanti le richieste di approfondimento ed i ringraziamenti via e mail delle centinaia di partecipanti che avevano iniziato ad utilizzare le nuove argomentazioni tecniche in fase di vendita. Pur non disponendo di misurazioni esatte di ricadute in termini di incremento di performance di vendita del progetto (difficilmente misurabili in modo esatto in questo caso), fu da subito evidente che si era trattato di un progetto di grande successo che contribuì ad affrontare la prevedibile fase non facile del gruppo negli anni successivi legata alle modifiche normative che intervennero nel mercato.