Corman SpA è una importante azienda di produzione e commercializzazione di prodotti destinati al settore medico e farmaceutico. Oggi l’azienda opera in oltre 25 paesi con un fatturato di oltre 75 milioni di euro. Negli anni dal 2005 in poi l’azienda si affida a Change Training per una importante attività a supporto dell’intera rete commerciale.

IL CASO
Corman SpA è una importante azienda di produzione e commercializzazione di prodotti destinati al settore medico e farmaceutico con sede a Lacchiarella, in provincia di Milano. Oggi l’azienda opera in oltre 25 paesi con un fatturato che supera i 75 milioni di euro. Nel corso degli ultimi 15 anni, grazie all’eccellente gestione di Guido Mantovani che ha dato grande impulso alla rete commerciale italiana e successivamente ha aperto le porte dello sviluppo all’estero, Corman ha generato un costante sviluppo della propria dimensione e delle proprie performance, sino alla dimensione attuale, con grandi prospettive per il futuro.

LA SFIDA
La vera sfida nel percorso di crescita di Corman risale agli anni 2005-2006. In quella fase l’azienda, pur avendo già consolidato grandi passi in avanti rispetto ai decenni precedenti, si trovava in una delicata fase di sviluppo con una rete commerciale Italia ormai molto numerosa, costituita sia da monomandatari che da plurimandatari ed un coordinamento effettuato dai suoi Capi Area. Il passaggio da una rete mono livello alla intermediazione di Capi Area si era reso necessario proprio per favorire una gestione più capillare della rete. L’azienda in tale fase stava crescendo sia sui propri prodotti che, soprattutto, con i prodotti commercializzati. Questi ultimi, pur se con minore marginalità, grazie alla presenza di marchi “forti” (Omron Healthcare ne era l’esempio più significativo), rappresentavano la percentuale di fatturato più ampia. Guido Mantovani, CEO e Presidente di Corman, decise di affidarsi ad una società di consulenza e formazione esperta di processi commerciali per guidare il processo di crescita con scelte corrette e, soprattutto, per formare i Capi Area nel loro ruolo di leader di team di vendita. Dopo una attenta analisi Mantovani decise di assegnare il delicato incarico a Change Training. Nonostante l’azienda fosse già sulla cresta di una buona “onda” (i numeri stavano crescendo) vi erano un bel po’ di aree su cui era necessario lavorare con massima urgenza al fine di mantenere e consolidare il virtuoso percorso di crescita.

LE NOSTRE SOLUZIONI
Come apparve chiaro sin dall’inizio, la chiave di volta del progetto era lo sviluppo delle capacità dei Capi Area, oltre che la necessità di lavorare da subito sul senso di Team tra le figure commerciali e sul loro orgoglio di far parte di un percorso virtuoso di grande crescita.
Attraverso una fase iniziale di SALES ASSESSMENT, furono immediatamente individuate le skill, i punti di forza e le aree deboli su cui lavorare su ciascun Capo Area. Successivamente, attraverso una serie di attività di SALES TRAINING residenziali (ossia tenute normalmente negli week end in hotel e luoghi lontani dalla quotidianietà) si lavorò sulla leadership commerciale (come coordinare, guidare e far crescere i “propri” venditori) e sul senso del team. Guido Mantovani, CEO e Direttore Commerciale dell’azienda, partecipò attivamente a tutte le attività. Successivamente fu impostato un percorso di SALES COACHING individuale. Ciascun Capo Area iniziò così a lavorare in modo consapevole sulle proprie aree migliorabili, tenendo un filo diretto con il proprio coach ed osservando sin da subito miglioramenti evidenti delle proprie performance di direzione commerciale.

RISULTATI OTTENUTI
Il progetto Corman ottenne in circa dodici mesi di lavoro grandi miglioramenti delle performance della rete vendita.

I Capi Area incrementarono del 50% la frequenza dei contatti con i singoli venditori (oltre che evidentemente la qualità dei contatti stessi) generando una forte spinta alle vendite di questi ultimi.

Migliorò notevolmente la collaborazione trai Capi Area, che progressivamente divennero un team coeso e costantemente focalizzato alla crescita delle vendite dell’azienda. Fu riscontrato da subito un incremento netto dello scambio di idee, suggerimenti e best practice tra Capi Area e quindi tra territori.

Le vendite dell’azienda già in crescita, fecero riscontrare durante e dopo il progetto una ulteriore forte accelerazione.

E, soprattutto, il progetto portò grande energia ed entusiasmo a tutta la squadra Corman. Elementi questi ultimi che contraddistinguono ancora oggi questa bella realtà lombarda.