La Cassa di Risparmio di Bolzano è il più grande istituto di credito dell’Alto Adige, fondato come Cassa di Risparmio della sola città di Bolzano nel 1854. Ha sede a Bolzano nell’omonima via ed un totale attivo che supera abbondantemente gli 8 miliardi di euro. Sparkasse si è affidata da ormai oltre venti anni a Change Training per lo sviluppo delle competenze commerciali e manageriali del proprio personale. Nel 2010 ci è stato dato l’incarico di formare tutte le figure High Potential, costruendo solide competenze commerciali e generando sviluppi significativi delle performance.

SCHEDA ANALITICA CASO CASSA DI RISPARMIO DI BOLZANO
La Cassa di Risparmio di Bolzano è il più grande istituto di credito dell’Alto Adige, fondato come Cassa di Risparmio della sola città di Bolzano nel 1854. Ha sede a Bolzano nell’omonima via ed un totale attivo che supera abbondantemente gli 8 miliardi di euro.

La banca ha sportelli sparsi in tutto l’Alto Adige. Da alcuni anni è presente con sportelli anche in Trentino e Veneto (Province di Verona, Belluno, Vicenza, Padova, Treviso e Venezia), ma anche nel Nord Ovest, in Lombardia (Milano, Crema, Brescia, Desenzano) dove si presenta come “Sparkasse – Cassa di Risparmio” senza la specificazione “Südtiroler / di Bolzano”.

LA SFIDA
Negli anni a cavallo tra il 2007 e il 2010 Cassa di Risparmio di Bolzano era in pieno sviluppo territoriale (fase di espansione), con apertura di nuove filiali ben oltre i confini altoatesini. Nuove aperture in Veneto, Lombardia e grande spinta commerciale su tutto il territorio. La rapida crescita, unita a profondi cambiamenti in atto nel mercato, in particolare la necessità del sistema bancario di convertirsi a venditore di servizi (bancari, ma anche assicurativi, previdenziali etc) comportarono la necessità di intervenire con grande senso di urgenza nella costruzione di nuove solide figure in grado di presidiare la funzione commerciale. Per tale motivo Sparkasse, forte di una consolidata collaborazione con Change Training, decise di affidarci il delicato incarico di costruire in modo rapido ma solido tali competenze su figure ad elevato potenziale.

LE NOSTRE SOLUZIONI
Dopo una attenta analisi iniziale, dove furono definiti in modo esplicito e misurabili gli obiettivi da raggiungere, il progetto fu così costruito: prima fase: accurato SALES ASSESSMENT (in realtà le competenze valutate non si limitarono alle sole vendite) al fine di individuare le risorse interne nei confronti delle quali sviluppare il progetto di crescita. Successivamente costruzione di un percorso di SALES TRAINING mediante sessioni in aula caratterizzate da costanti simulazioni e feedback. Allo scopo di consolidare nel medio termine le competenze acquisite ciascun high performer ha successivamente ricevuto da coach di Change Training specifiche e mirate sessioni di SALES COACHING. Fondamentale il collegamento tra le tre fasi: in assessment individuazione dei gap di competenza. Durante il training, anche grazie alla presa di coscienza del singolo high performer sulle proprie aree migliorabili, composizione di un “diario di bordo” personalizzato poi oggetto di discussione nelle sessioni di coaching individuale.

RISULTATI OTTENUTI
Dopo due anni di progetto, e lavorando a rotazione su gruppi di High performer diversi i risultati ottenuti sono stati:

Incremento delle competenze commerciali di oltre il 30% (misurazioni in assessment e coaching)

Incremento delle competenze legate alla produttività personale (time management ed efficacia) di oltre il 25%

Incremento diffuso delle performance commerciali e di efficacia personale.